■ 反響を出すためには ツールを作るとき、誰もが反響があるものを作りたいと考えると思います。 では、そもそも「反響」とはいったい何なのでしょう？ ・来店した ・資料請求があった ・商品を購入していただいた こういった具体的に数値化できる反応のことだけを、 あなたは反響だと思っているのでは無いでしょうか？ 確かに、私達はボランディアではなく、収入を得る手段として商売をしています。 ですから、数値を追いかけることは当然のことです。 でも…。 数値で計れるものだけを反響だと思っていると、 　思わぬ失敗をしてしまうことになるんですね。 マーケティングの世界には…。 「チラシに７回接触すると、人は行動を起こす」という統計があります。 これは目的が、来店であれ、資料請求であれ、販売であれ…。 ７回、チラシを見ると、その行動を起こしてしまうというものです。 もちろん、全く興味が無い人なら、何回読んでいただいても、こんな効果は出ないのでしょうが…。 顕在的、もしくは潜在的に、その商品やサービスに欲求を持っている人は、特別な理由がないかぎり、反応するというのです。 例えば、こんな感じです。 最近、肝臓に不安を持っていたところに、新聞折込で、シジミの健康食品を目にした。 初めて見たので、「そんなものもあるんだ」という思いと、「でも、本当に効果があるのかなぁ…」という疑いの気持ちを持った。 翌月、また折込チラシで、シジミの健康食品を目にした。 「あぁ、シジミの健康食品ね」と思いながら、お客様の声の部分を読んだ。 すると、自分と同じ年齢くらいの人が、健康のために飲んでいることを知った。 翌月、またまた、折込チラシで、シジミの健康食品を見た。 「おっ、またチラシが入っているぞ！この商品って人気があるのかなぁ」と思った。 その翌月も…。 という感じで、最初は知らない商品だったのが、少しずつ回数を重ねるごとに、商品を知り、安心感を感じ、欲求が高まり…という感じで、心理が変化していって、最後に購入に至る。 つまり、数値的に見ると、一見、結果が見えなかったチラシも、実は「売り手と買い手の心理距離を縮める」という意味で、毎回結果を出していたことになるのです。 そして心理距離が縮まることで、購買に繋がるのですから…。 このチラシは、毎回、反響を出していたということになるんですね。 もし、１回目のチラシを打ったときに、あまり販売ができなかったからといって、チラシを打つのを止めていたらどうでしょう…？ この商品は、売れずに終わっていたのです。 数値的な反応だけを見て、反響というものを判断していると、思わぬ失敗をしてしまうというのは、こういうことがあるからなのですね。 「でも、そんなに何度も、チラシを出せるほどの体力は無いよ。 　実際、チラシを打つのって、けっこうコストがかかりますからね」 そうですよね。 ７回もチラシを打たないと結果が出ないとなると、ブルーな気持ちになってしまいますよね。 でも大丈夫です。 ここで理解していただきたいのは、７回チラシを打たないと結果が出ないのではなく、一般的なチラシであっても７回打てば結果が出るってことなのです。 そしてこの回数を少なくするために、ツールを作りこんでいく必要があるんですね。 ただ、そのツールを作りこむときにポイントになるのが…。 「心理距離を縮めるものを作って行くようにする」ということ。 だって、心理距離が縮まることで、安心感や信頼を感じ、その延長線上に欲求というものを感じるからです。 多くの人は、数値的な反響しか見ていない。 だからツールを作るときに「どうすればお客様がその気になって、購入するのか？」という発想になってしまう。 でも、お客様に行動を起こしてもらおうと思うなら、会社や商品に対する心理距離をまずは縮めることが大切。 だから、ツールの目的を達成し、反響を出そうと思うなら、「どうすれば心理距離を縮めればいいのだろう？」という発想にならないとダメなのです。 つまり、反響ではなく、共鳴を目指す。 そうすることで、数値的な反響が高いツールを作ることができるようになるのですね。