■ そもそも販売ってなんだ？ 「販売って何をすることだと思いますか？」 営業マン研修などで、そう質問すると多くの人が「商品を売ることです」と答えます。 でも本当にそうなんでしょうか？ 実は「販売」とは「売る」ことでは無いのです。 ですから、売ろうとすればするほど、見当外れなことをしているわけですから、販売できなくなるのです。 では、販売とは何なのでしょうか？ その答えを知るために、販売を構成している３つのピース（piece：小片）の話を聞いてください。 -------------------------------------------------------------- 【piece１】Ｑ：お客様は何故購入しないのか？ -------------------------------------------------------------- その答えは、次の２つ。 １）必要ないから ２）必要だと思ってないから 商品やサービスの多くは、本当は多くのお客様にとって必要なものです。 しかし、何故、お客様が購入しないのかと言うと、必要だと思ってないからです。 もちろん必要のない人もいますが、それは絶対数からすれば、少数派なんですね。 ですから、「１＜２」となるのです。 -------------------------------------------------------------- 【piece２】Ｑ：お客様は何故、あなたから購入しないのか？ -------------------------------------------------------------- その答えは２つ。 １）他で同じもの（同じようなもの）が手に入るから ２）あなたから購入しなければいけない理由がないから そもそも、あなたから購入しなければいけない理由がないから、 他で同じものを購入する。だからこれも「１＜２」となるのです。 -------------------------------------------------------------- 【piece３】Ｑ：お客様は、どんな時に喜んでお金を支払うのか？ -------------------------------------------------------------- その答えは次の３つ。 １）問題が解決されるとき ２）喜びや楽しみがあるとき ３）１と２の複合型 と言うか、この３つの理由以外のときに、 お客様がお金を支払うこと自体がありえないんですね。 さて、３つのピースをまとめていきましょう。 お客様が購入しないのは、「必要だと思ってない」「あなたから購入しなければ行けない理由がない」から。 と言うことは、その逆の、「必要だ！」「それを、あなたから購入しなければいけない！」という状態になるように情報を伝えていけば、どんな商品でも購入してもらいやすくなる。 そして、お客様は「問題が解決される」「喜びや楽しみがある」「その複合型」というときに喜んでお金を支払いますから、この３つのどれかの切り口で、先ほどの情報をお客様に伝えれば、販売できるということなのです。 つまり…。 「販売＝売る」ではなく、「販売＝情報伝達」だということなんですね。 販売を売ると捉えるのか…。 販売を情報伝達と捉えるのか…。 その捉え方の違いによって、売り手の発想も行動も変わってきます。 販売を売ることだと思っていると…。 「どうすれば、買う気になるだろう？」という発想になり、買う気を促す行動になる。 でも、販売を情報伝達だと思っていると…。 「どうすれば理解してもらえるのか？」という発想で、伝えることを促す行動になる。 この違いが、結果に大きな影響を与ええることになるのです。 販売とは、情報を伝えること。 きちんと情報を伝え、お客様に意識変換をしてもらうことができれば、どんな商品やサービスでも販売することはで来ます。 情報伝達の発想で考えていくことが、結果を出すための正しい思考なんですね。